Alistar Croll & Benjamin Yoskovitz escribieron el libro “Lean Analytics. Use Data to Build a Better Startup Faster” (Analítica magra. Usa los datos para construir un mejor emprendimiento rápido).
Lean Analytics es una metodología que sugiere que midas y te enfoques en una métrica, buscando siempre mejorarla.
La métrica en cuestión variará de acuerdo a la etapa de crecimiento en la que se encuentre tu negocio. Propone 5 etapas:
5 etapas de Lean Analytics
Empatía
Lo primero que necesita tu negocio es empatía. Necesitas meterte en la cabeza de tu mercado objetivo y asegurarte de que estás resolviendo un problema que realmente le importe de alguna manera que esté dispuesto a pagar por ello. Eso significa que tendrás que salir de tu oficina, entrevistar a algunas personas y correr algunas encuestas.
Pegajosidad
(¿Se les ocurre una mejor traducción para Stickiness? La palabra en español es hasta divertida, no lo pueden negar).
Pegajosidad es lo segundo que necesita tu negocio, lo cuál sólo puede provenir de un buen producto o servicio. Aquí tienes que desarrollar una solución al producto que descubriste. No tiene caso promocionar algo feo si tus visitantes nunca regresarán y se irán disgustados. Muchas empresas han intentado escalar prematuramente sin probar su pegajosidad y han fallado miserablemente.
Tienes que medir cuántas veces las personas regresan a tu local o la regularidad con que consumen tus productos.
Viralidad
Una vez que tienes un producto o servicios que a la gente le guste, es tiempo de trabajar en la viralidad. Crea acciones de marketing que den recompensas por recomendarte y pregunta a cada nuevo visitante qué los motivó a consumir contigo para que puedas medir cuántas personas están llegando por recomendación.
La viralidad también encuentra una fuerza multiplicadora en la promoción pagada. Querrás esperar hasta esta etapa para empezar a invertir en métodos inorgánicos como los anuncios en redes sociales o Google.
Ganancias
Es momento de monetizar. No significa que no ganes nada hasta este momento, solo significa que antes deberías estar más enfocado en crecimiento que en las ganancias. Enfócate en optimizarlas y maximizarlas.
Escala
Una vez que las ganancias están seguras, es tiempo de buscar crecer el negocio creciendo el mercado. Necesitas adquirir más clientes de nuevas verticales y geografías. Debes invertir en canales y distribución para ayudar a crecer tus clientes base. La interacción con cada cliente se vuelve menos crítica, ya dejaste de sobrevivir al pediodo de intentar encajar en el mercado y ahora deberías estar analizando todo cuantitativamente.
Ejemplo con un restaurante
Empatía
Antes de la apertura el dueño primero aprende sobre los comensales del área, sus deseos, qué tipos de comida no están disponibles y las tendencias en consumos.
Pegajosidad
(Me sigue dando mucha risa esta traducción).
Después él desarrolla un menú y lo prueba con sus clientes, haciendo ajustes frecuentes hasta que las mesas se llenan y los clientes regresan con frecuencia. Ofrece regalos, prueba cosas y pregunta a los comensales lo que piensan. Los costos en esta etapa son altos debido a la variación y al inventario incierto.
Viralidad
Empieza a generar programas de lealtad para asegurarse de que más personas regresen o motivarlos para que compartan con sus amigos. Aquí también puede enfocarse en mejorar su presencia en plataformas como Google Mi Negocio, Open Table…
Ganancias
Una vez que arranca con las campañas de viralidad, ahora puede comenzar a trabajar en lo que deja márgenes… regalar menos, controles de costos más severos y más estandarización.
Escala
Finalmente, conociendo que tienen un negocio rentable, invierte en marketing y promoción. Contrata personas que reseñen su restaurante, paga artículos en revistas de viajes y anuncios en radio. Lanza un segundo restaurante o franquicia basado en el inicial.